Ako viesť či ako dohliadnuť na rokovania vtedy, ak sa vám z obhliadok vyprofiluje kupujúci, s ktorým sa budete vedieť dohodnúť na predaji vašej nehnuteľnosti?

Kupujúcemu sa vaša nehnuteľnosť páči.. ALE....

vadí mi tam .... bolo by fajn.... ako správne postupovať, aby ste pri jednaní  nespravili fatálnu chybu?

Už v predchádzajúcej časti nášho 5-dielného seriálu sme vám načrtli,  že až 70% majiteľov sa po rozhodnutí predať nehnuteľnosť, stretli s nejakou formou nekalých praktík, taktík či trikov a rôznych fínt. 

Ak ste si naše predchádzajúce dva e-maily otvorili a ste sa začítali, tak Vám bude jasné, ako sa týmto praktikám vyvarovať. A ako na ne správne reagovať.

Teraz sa už našiel kupujúci, ktorý prejavil o kúpu vašej nehnuteľnosti záujem

Nehnuteľnosť bola úspešne spropagovaná, dobre nafotená, pri fyzických obhliadkach dobre "nastajlovaná". No a jednoducho sa vám vďaka fyzickým obhliadkam ozval jeden alebo viacerí záujemcovia o kúpu. Hovoríme im potenciálni kupujúci, ktorí prejavili záujem kúpiť vašu nehnuteľnosť.

OK, záujem je. Ale čo ďalej? Ako postupovať správne a to tak, aby vďaka vášmu vlastnému "pričineniu" predaj vašej nehnuteľnosti nespadol?

Ja vlastním nehnuteľnosť. Ja som majiteľom! A preto: ten kto bude teraz diktovať podmienky som ja!

Pozor. Ten kto si myslí, že v tejto fáze už má vyhraté, sa obrovsky mýli! Tu sa to všetko len začína. Buď v tejto fáze uspejete, alebo stroskotáte na plnej čiare a v konečnom dôsledku vôbec nemusíte kúpiť.  Dôvod? Ľudský faktor.  A možno ješitnosť. Pozrime sa na to bližšie.

Kto všetko vlastne vstupuje do rokovaní? Kto môže vstupovať do rokovaní? 

Ide o dve rôzne otázky: Možno ste si to v prvom momente neuvedomili.

Do kúpno-predajného procesu vstupuje VŽDY:

  • vy ako majiteľ (majitelia - vlastníci) predávanej nehnuteľnosti. Buď za všetkých rokuje iba jeden alebo rokujete všetci
  • potenciálny záujemca o kúpu vašej nehnuteľnosti - ak sú viacerí, ktorí majú záujem o kúpu vašej nehnuteľnosti, je to pre vás ako majiteľa výhodnejšia pozícia

Do kúpno-predajného procesu vstupovať môže (a často aj vstupuje):

  • financujúca inštitúcia (napríklad banka, ktorá poskytne kupujúcemu hypotekárny úver, ak ho na prefinancovanie potrebujete)
  • nezávislá osoba, ktorá proces koordinuje a dohliada (napríklad osoba makléra)
  • vstupovať môžu do procesu aj finanční poradcovia, ktorých si so sebou "prinesie" záujemca o kúpu
  • do procesu môžu vstupovať ešte aj znalci, ktorí vyhotovujú pre financujúce banky znalecké posudky, môžu tu vstupovať napríklad geodeti atď..

Kto všetko vstupuje do procesu kúpy a predaja nehnuteľnosti?

Schéma má ľavú a pravú stranu. Ľavá strana znázorňuje subjekty, ktoré musia byť prítomné pri kúpe a predaji nehnuteľnosti vždy. Ide o tzv. priame subjekty.

Pravá strana hovorí o subjektoch, ktoré sa v rámci procesu vyskytnúť môžu. A každý zo subjektov si bude pozerať a hájiť svoje záujmy. Nie je tam zakreslený geodet ani znalec.. Aj tí by patrili na túto stranu.

Obrázok je predelený približne v strede prerušovanou červenou stranou. To je priestor, kde by mal byť prítomný maklér. Mal by zastupovať a hájiť oprávnené záujmy priamych subjektov. Teda vás ako aktuálneho majiteľa a aj záujmy a práva kupujúceho.

Niekedy sa ale stáva, že niektorý z priamych subjektov si prizve na pomoc svoju dcéru, syna, zaťa....lebo im jednoducho dôveruje. Tieto osoby by sme tak isto zakreslili tak ako makléra. Do stredu.

V prípade, že kúpu nehnuteľnosti bude strana kupujúceho financovať hotovosťou, pravá strana sa pozmení.

Podľa spôsobu úhrady kúpnej ceny by sa tam objavila osoba notára alebo banka. Teda podľa toho, aký inštitút prevodu financií sa rozhodne záujemca o kúpu vašej nehnuteľnosti využiť.

  Kto je KUPUJÚCI?

Je to každá osoba, ktorá prejaví záujem o kúpu nehnuteľnosti?

Kupujúci je ten, ktorý má nielen záujem kúpiť nehnuteľnosť, ale

 

dokáže za ňu aj zaplatiť dohodnutú kúpnu cenu!

Odpoveď: NIE!

Šokujúce? Slovo kupujúci je odvodené od slova "kúpiť". Ide o výmenu niečoho za niečo. Vo väčšine prípadov ide o výmenu peňazí za to, čo predávajúci (teda kto niečo vlastní) predáva.

V prípade, že vy ako majiteľ (majitelia) predávate nehnuteľnosť, kupujúci je na strane druhej. Výmena sa udeje, keď sa udeje právny prepis nehnuteľnosti do vlastníctva kupujúceho. A to sa udeje na základe toho, že on vám zaplatí dohodnutú kúpnu cenu. 

Ak teda nie sú peniaze na úhradu kúpnej ceny, nemôže byť reč o kúpe a predaji.

Ak si človek nepreveril svoje finančné možnosti vopred,  tak sa môže stať, že banka mu toľko peňazí na úhradu dohodnutej kúpnej ceny vašej nehnuteľnosti, nedá.

Alebo kupujúci nedostane peniaze žiadne, lebo napríklad len prvým rokom podniká. Teda takýto človek sa nemôže v žiadnom prípade klasifikovať ako kupujúci. Možno iba ako "obhliadkujúci".

Nikdy to nie je iba o cene.

Cena je v mnohých prípadoch iba prvotné kritérium na rokovanie a jednanie.

A popravde, niekedy je aj to najjednoduchšia a najľahšia (najmenej zložitá) vec na dojednanie a dohovor. 

A o čom všetkom je možné rokovať a viesť jednania? Iba o cene?


Oveľa zložitejšími bývajú rokovania napríklad o podmienkach platby. Ako naviazať splatnosť celej kúpnej ceny do jednotlivých súm, ak ide o postupnú úhradu kúpnej ceny. Ako toto všetko naviazať a zakotviť vo finálnej verzii kúpno-predajnej zmluvy? A to tak, aby v tom nebol nejaký podvod, podraz?

A čo samotná nehnuteľnosť? Kedy ju môžete uvoľniť  vy ako majiteľ? Kto a kedy ju "debordelizuje"?

Kedy, kto a koľko má platiť povinné administratívne poplatky inštitúciám (napríklad overenie podpisov či katastrálne konanie), aby celý proces prebehol správne a aby vôbec prebehol? Kto má uhradiť znalecký posudok, ak ho bude treba?

Aký postup je vhodné zvoliť, ak cena za nehnuteľnosť vytýčená znalcom bude oveľa nižšia, ako ste pôvodne dohodli výšku kúpno-predajnej sumy? Čo by ste urobili vy?

Teraz bude nasledovať séria otázok a odpovedí.

 

Nastal čas zamyslieť sa.

Je cena a jej výška rovnako dôležitá a kľúčová pre obe zúčastnené strany?

Pre Vás ako terajšieho majiteľa a aj pre stranu potenciálneho kupujúceho?

Odpoveď znie: NIE.

Pre vás ako majiteľa nehnuteľnosti je cena dôležitejšia ako pre stranu kupujúceho. Od nej (od jej výšky) sa odvíja všetko. Je to v konečnom dôsledku suma, ktorú vy ako majiteľ uvidíte na svojom účte.

Pre stranu kupujúceho je cena taktiež dôležitá. Nechceme tvrdiť opak. Ale skúste si nad tým porozmýšlať. Tá dôležitosť je akoby "len" v prvotnom štádiu, v prvotnom kritériu.

Keď bude pre kupujúceho cena prijateľná a akceptovateľná, následne na ňu bude naväzovať aj ostatné podmienky kúpy vašej nehnuteľnosti. Svoje vlastné ciele, zámery a priority. Jednoducho človek rieši otázku bývania a snaží sa celý proces čo najviac prispôsobiť svojim vlastným predstavám a zámerom.

V koho prospech je fakt, že do procesu kúpy a predaja vstúpi banka a povie, že prefinancuje iba 80% kúpnej ceny. Nie celých 100%

Pre koho je táto situácia výhodnejšia? Pre Vás ako terajšieho majiteľa alebo pre stranu kupujúceho?

Odpoveď znie: nie je to ani v prospech vás ako predávajúceho (terajšieho majiteľa) a ani v prospech kupujúceho

Vy ako majiteľ sa môžete s potenciálnym kupujúcim dohodnúť na hocičom. Ale príde znalec, urobí znalecký posudok a už sa "veziete". A to všetci.

Banka – pracovníci na centrále (keď už posudzujú kompletnú dokumentáciu) usúdia, či má nehnuteľnosť ktorú chce kupujúci kúpiť a chce aby mu ju banka prefinancovala - pre nich takú hodnotu, ako ste sa na nej preddohodli s kupujúcim.

Centrála banky rovnako posúdi,  či má kupovaná nehnuteľnosť takú hodnotu ako vytýčil znalec, ktorý robil u vás znalecký posudok. Jednoducho určí jej všeobecnú trhovú hodnotu.

Príklad: banka zníži hodnotu znaleckého posudku na 70%. Zrazí 30% z ceny. Napríklad rozhodne, že o 8-tisíc eur zafinancuje menej. Čo na to teraz kupujúci? Čo ak nemá na to, aby dofinancoval zvyšok z vlastných zdrojov?

A čo ak kupujúci má tých 8-tisíc eur,  ale chcel ich použiť na prerábku? A čo ak... neuveriteľné množstvo možností a variantov "čo ak"... Ako sa zachováte v rámci jednaní Vy ako majiteľ nehnuteľnosti v takomto prípade? A ako sa správať tak, aby jednanie zostalo férové a neboli poškodené záujmy ani jednej strany?

Možno  ste už počuli takéto: OK, veď dohodnem sa so znalcom. Nech trošku nadhodnotí cenu. Nech odhadne viac. Nie. Toto sa neoplatí už v dnešnej dobe robiť pre nikoho.

Pre kupujúceho, ani pre znalca a ani v konečnom dôsledku pre vás ako majiteľa. A hlavne nie pre znalca, ktorý riskuje, že ak dodá zmanipulovaný posudok, banka ho vylúči zo zoznamu akceptovaných znalcov.

A tak znalec príde o podstatnú časť svojej roboty a zárobku. Kto by si to vzal v dnešnej dobe na triko?

V nehnuteľnosti, ktorú máte na predaj zároveň aj bývate. A na dôvažok máte na jej predaj naviazanú kúpu svojej novej nehnuteľnosti.

Ako to celé nastaviť v tomto prípade?

Situácia v dnešnej dobe pomerne častá. Predaj a následná kúpa.

 Alebo je lepšie to celé urobiť naopak ???

Predávate nehnuteľnosť, v ktorej bývate.  Nemáte kam ísť a kúpiť si chcete za peniaze, ktoré dostanete od kupujúceho. Kedy najneskôr nehnuteľnosť vypratať a uvoľniť? Ako postupovať v tomto prípade?

A je lepšie najskôr počkať kým sa nájde kupujúci, aby ste si boli istý cenou ktorú dostanete alebo jednoducho keď sa rozhodnete, že budete predávať, začať hneď chodiť po obhliadkach nehnuteľností vhodných pre Vás?

Ak ešte človek nemá nehnuteľnosť predanú (= nemáte ešte peniaze za jej predaj na svojom účte), tak ten druhý prípad hovorí, že ani Vy sa zatiaľ ešte nemôžete klasifikovať ako kupujúci.

Ako nastavíte všetky zmluvné dojednania tak, aby bolo po právnej aj ľudskej stránke všetko v poriadku? Veď kupujúci bude musieť zakceptovať, že nebude môcť nejaký ten mesiac v kúpenej a zaplatenej nehnuteľnosti bývať...

Vy ako majiteľ máte na nehnuteľnosti, ktorú predávate, ešte zvyškový (nevysplácaný) úver.

Aký postup je vhodný v tomto prípade?

Tento jav treba riešiť inak, ak kupujúci hradí kúpnu cenu hotovosťou a inak, ak kupujúci bude brať na úhradu kúpnej ceny úver z banky. V oboch prípadoch však treba do kúpnej zmluvy uviesť, akú sumu je potrebné ešte zaplatiť.

Ono banka totiž nedokáže vám ako majiteľovi povedať presnú sumu zostatkového úveru ihneď. Treba vykonať koordináciu termínov. A treba sa psychicky pripraviť na to, že budete medzi jednotlivými bankami behať hore dole. Nielen kvôli výške sumy ale kupujúci hlavne kvôli potvrdeniam. Banka totižto musí sňať z predávanej nehnuteľnosti zaťaženej záložným právom, toto záložné právo. To zaniká vyplatením zostatkového úveru.

Ale ak kupujúci bude financovať kúpu prostredníctvom hypotéky, tak banka si tak isto uplatňuje záložné právo. A niekedy nastáva humorná situácia, ktorá banka z ktorej. Obe sa chránia, lebo ani jedna nechce prísť o peniaze. A tak vás môžu čakať behačky s potvrdeniami medzi bankami 😉

Ako toto vyplatenie prebieha? Zvyšný úver si vy ako aktuálny majiteľ prenesiete buď na inú nehnuteľnosť,

alebo si jednoducho v banke vybavíte predčasné splatenie zostávajúceho úveru.

Komunikácia a jednania.

? výsledok?

Ako vstupovať do rokovaní? Ako správne viesť jednania a komunikovať?

Doporučený postup

V čom treba mať pred vstupom do finálnych rokovaní jasno?

Musí vám byť zrejmé, aké je vaše minimum, ktoré ste ochotný za predaj vašej nehnuteľnosti akceptovať a prečo. Musíte mať jasný postoj v tom, ako to bude s poplatkami. Kto urobí a zafinancuje tzv. predzmluvné a zmluvné riešenia? Aký typ predzmluvných riešení si zvolíte? Budúcu kúpnu zmluvu alebo stačí Rezervačnú zmluvu? Ako to bude s termínmi vysťahovania, podpísania kúpnych zmlúv,? Ako a kto bude robiť vypratanie nehnuteľnosti... ? Stačí? Jednoducho je vhodné mať premyslený dopredu celý kúpno-predajný proces. A na to vám môže veľmi dobre poslúžiť materiál, ktorý u nás nájdete. Vypracované znenia realitných zmlúv spolu s vysvetlivkami. Každá jedna realitná zmluva ako taká totiž zachytáva celý proces, ktorý budete absolvovať. A môžete sa na neho vedome pripraviť.

Ako správne tlmočiť vaše požiadavky potenciálnemu kupujúcemu?

Požiadavky majte nachystané a všetko premyslené. Ak bude chcieť kupujúci znižovať cenu, vypočujte si všetky argumenty prečo tak kupujúci chce urobiť. A potom argumentujte. S kľudom a rozvahou. Bez emócií a hlavne bez hnevu. Musíte sa dohodnúť aj na tom, či sa chcete viazať a poistiť Rezervačnou zmluvou alebo priamo Budúcou kúpnou zmluvou. A čo v prípade, ak potenciálny kupujúci s vašim návrhom nebude súhlasiť. Musíte rátať s tým, že on môže mať na veci iný názor. Argumenty ako aj vyjadrenie na ponuku kupujúceho doporučujeme dávať v písomnej forme. A rovnako kupujúceho požiadať o písomné vyjadrenie s tým, že sa dohodnete dokedy potenciálny kupujúci toto vyjadrenie urobí.

Zvážte inštitút rezervačného poplatku za rezerváciu (podržanie) nehnuteľnosti vo váš prospech, kým si kupujúci všetko nachystá a vybaví

Aké budú podmienky storna rezervácie? A to tak, aby boli akceptovateľné nielen vami, ale aj potenciálnym záujemcom o kúpu vašej nehnuteľnosti? Preddohodnite sa ohľadom maximálne možného počtu otázok týkajúcich sa finálneho znenia Kúpnej, prípadne Rezervačnej zmluvy. Dohodnite kúpnu cenu, podmienky predaja a správne sa prosím dohodnite o naviazaní úhrady kúpnej ceny na právny prevod nehnuteľnosti. Inak sa môže stať, že nebudete mať ani peniaze a ani nehnuteľnosť....

Dohodnite najneskorší termín na podpis finálneho znenia Kúpnej zmluvy

Tak aby to vyhovovalo vám aj potenciálnemu kupujúcemu. A aby to bolo aj prakticky realizovateľné, ak do procesu bude vstupovať napríklad financujúca banka. Potom už iba samotný podpis finálneho znenia kúpno-predajných zmlúv a návšteva Katastra. Hotovo 😉

BONUS

Ako sa správne postaviť k oceneniu a ponechaniu hnuteľných vecí v predávanej nehnuteľnosti?

Býva zvykom, že spolu s nehnuteľnosťou sa predáva a teda v kuchyni ostáva kuchynská linka. Rovnako, ak sú v nej spotrebiče na mieru, zabudované spotrebiče, tak ostávajú aj tie. Ostávajú v 99% prípadov aj tzv. vstavané skrine, či garniže, svetlá, dvere, zárubne...

Niekedy sa stáva, že sa ako výhoda predávanej nehnuteľnosti prezentuje - že jej súčasťou je aj komplet vybavenie. Jednoducho, že tam vy ako terajší majiteľ nechávate všetko. Popravde, výhoda ako výhoda. Nie vždy sa dá trafiť do vkusu a jednoducho kupujúci túto ponuku nemusí oceniť a ani neocení.

Pre neho tieto veci môžu predstavovať iba ďalší "bordel", ktorý bude musieť skôr či neskôr upratať. Výhodou ponechania hnuteľných vecí môže byť, ak je sú v cene a nenavyšuje to cenu predávanej nehnuteľnosti. Napríklad mladí ľudia, ktorí doteraz bývali u svojich rodičov nemusia mať žiaden nábytok, spotrebiče. Tí ponechanie hnuteľných vecí môžu oceniť a už vonkoncom sa k nim nebudú stavať ako k "bordelu" 😉

Hlavne ak sú spotrebiče aj nábytok komplet nové. Ak sú hnuteľné veci používané, tak cenu ktorou sa môže argumentovať, treba brať skôr na úrovni symbolickej. Vo väčšine prípadov hodnota ponechaných hnuteľných vecí nevstupuje do hodnoty nehnuteľnosti oceňovanej znalcom, ak tento robí znalecký posudok.

Pri kúpe nehnuteľnosti ide kupujúcemu a priori o kúpu "nehnuteľnosti". Teda kúpu domu, bytu, pozemku, chaty, garáže... Hnuteľné veci sú všetky veci, ktoré vy ako terajší majiteľ v nehnuteľnosti máte a chcete (resp. nechcete) ich tam po svojom vysťahovaní nechať.

Ide napríklad o rôzne spotrebiče, kuchynské linky, stoly, stoličky, skrine...

Čo Vás čaká o pár dní?

Nabudúce  vám odhalíme, ako  správne čítať list vlastníctva. Aj ten svoj 🙂 Terajší aj budúci list vlastníctva...

Možno zistíte, že patríte medzi tých, ktorí si len mysleli, že nehnuteľnosť oficiálne vlastnia.  A vlastne tomu tak vôbec nemusí byť... Kde môže byť "zakopaný pes"?

Aj toto odhalenie na vás čaká už o pár dní.