Pomooooc! Nestanovil som cenu príliš nízko?!

 A čo keď som mohol predať za viac? Ale...! Čo ak ste cenu stanovili, naopak, príliš vysoko?!

Ako sa hovorí: babo raď...!

A poraď správne!

Naozaj iba mizivé percento ľudí (majiteľov, predávajúcich) vie a dokáže správne odhadnúť cenu za čo nehnuteľnosť ponúknu a rovno aj za túto cenu svoju nehnuteľnosť predajú. Číselne sa pohybujeme na úrovni cca 3%.

Poďme sa na problém stanovenia ceny pozrieť najprv z pohľadu teórie širokospektrálne. A až následne túto teóriu aplikujme do realitnej teórie a potom do realitnej praxe.

Z pohľadu teórie samotnej je cena teraz takmer vždy vyjadrením nejakej sumy peňazí (v tomto období ide naozaj väčšinou o výmenu tovaru za peniaze, tzv. bártrové obchody - tovar za tovar - necháme nateraz bokom), za ktorú je ochotný kupujúci produkt o ktorý sa zaujíma - kúpiť. Je teraz jedno čo si pod pojmom predstavíte. Či počítač, mobil alebo životnú poistku (hmotný alebo nehmotný produkt) - naozaj je to teraz jedno.

Z pohľadu realitného trhu musíme rozlišovať dva pohľady na cenu pri predaji nehnuteľnosti. V oboch prípadoch máte hlavné, rozhodujúce slovo vy, ako majiteľ nehnuteľnosti. Vy ako osoba, ktorá nehnuteľnosť predáva (je znova jedno, či ide o dom, byt, pozemok alebo iný objekt na predaj).

Prvý pohľad na cenu z pohľadu realitného trhu je ten, že vy ako majiteľ sa musíte rozhodnúť, s akou cenou nehnuteľnosť uvediete na realitný trh. Tejto cene sa zvykne hovoriť rôzne. Ide o ponukovú cenu, východziu cenu, východiskovú cenu, uvádzaciu cenu...  Realitná prax bežne hovorí,  že konečná kúpno-predajná cena je nakoniec iná (väčšinou nižšia) ako stanovená východisková, uvádzacia cena. Je vhodné, ak hneď na prvý krát stanovíte túto cenu v rámci nejakého cenového rozpätia (rozmädzia, cenových mantinelov) správne.

Druhý pohľad na cenu z pohľadu realitného trhu je ten, že vy ako majiteľ, ak chcete naozaj predať, tak musíte byť nastavený na dohodu pri reálnom kupujúcom (reálnom záujemcovi), ktorý o vašu nehnuteľnosť (o jej kúpu) prejaví záujem. A pri tejto dohode sa stanovuje cena, ktorej my hovoríme finálna (konečná, koncová) kúpno-predajná cena. Čiže ide o cenu, ktorá by sa v konečnom dôsledku mala objaviť vo finálnej (konečnej) verzii kúpno-predajnej zmluvy, ktorú podpisujú obe zmluvné strany (strana kupujúceho aj strana predávajúceho).

Skúste si prosím dať na túto otázku už teraz odpoveď. A potom čítajte ďalej.

Čo si myslíte, kto má kontrolu nad cenou, za ktorú nakoniec svoju nehnuteľnosť predáte?

Vy ako majiteľ (predávajúci) alebo strana kupujúceho (potenciálneho záujemcu o kúpu)?

Čiže vstupujú nám tu "do hry akoby dva typy cien"

Cena za ktorú sa vaša nehnuteľnosť PONÚKA verzus

Už aj v eBooku sme vám už naznačili, že na realitnom trhu sa stretnete s mnohými nepravdami, mýtusmi či polopravdami. A čo sa týka ceny, tu vládne asi najväčší (nenahnevajte sa na nás za ten výraz, prosím) chaos. Treba si uvedomiť, že vy ako majiteľ môžete aj musíte stanoviť východziu cenu, avšak nemáte nad tým, za akú cenu sa vaša nehnuteľnosť skutočne aj predá. Nemáte na to vplyv a ani nejak extra kontrolu či dosah.

Možno tvrdé slová, nehnevajte sa prosím za to na nás, ale to nám hovorí realitná prax. Poďme sa prosím pozrieť na to, ako to myslíme. Že Vy ako majiteľ nemáte na finálnu cenu extra dosah, či kontrolu. Čo sa môže diať a udiať.

Vy ako majiteľ môžete trvať na svojej predajnej cene rok, dva aj niekoľko rokov. To si kontrolujete a na to máte aj plné právo. Ale ako sme povedali v úvode, je to vždy o dohode. Trh (v tomto prípade strana kupujúceho) nakoniec rozhodne, či vám za túto cenu kupujúci pristúpi k obhliadkam, následne k jednaniam a následne či ju zakceptuje alebo nie. Buď sa nájde kupujúca strana bez výhrad alebo s výhradami/námietkami.

Neuveriteľne často sa stretávame s asi takýmto prístupom, ako sa majiteľ (majitelia) rozhodnú stanovovať si východziu - a nakoniec realizačnú cenu. Povedia si napríklad: OK. Ale ja som nehnuteľnosť kúpil za toľkoto pred ...x... rokmi a chcem ju predať so ziskom, tak začneme predávať za toľkoto.

Iný prístup: ja splácam na túto nehnuteľnosť ešte úver a ak si to vypočítam (koľko ma to už stálo, koľko som preplatil na úrokoch, koľko zaplatím pokutu za predčasné splatenie plus možno aspoň minimálny zisk....) Stop stop stop - znova zle. Týmto zmýšľaním ideme smerom k dlhému obdobiu, počas ktorého sa budeme snažiť nehnuteľnosť predávať.

Alebo: kúpil som za toľkoto (pred x mesiacmi, rokmi), za toľkoto som prerobil (zrekonštruoval) a chcem za to teraz toľkoto. Vyskúšam, či sa mi podarí predať presne za túto sumu!

Alebo známy v susednej obci predal takýto (podobný) dom (byt, pozemok) pred rokom (pol rokom, troma rokmi, mesiacom) za x-tisíc eur. Ale! Moja nehnuteľnosť je lepšia, tak chcem toľkoto. A

lebo predávam svoju nehnuteľnosť  v 5 realitkách a nikto za cenu nenamietal! Iba vy! Takže, buďte takí dobrí a láskaví, neprajem si aby ste vôbec moju nehnuteľnosť ponúkali! A bodka.

Pozeral som si podobné nehnuteľnosti na internete, na inzertných portáloch aj v priamo v ponukách rôznych RK a tam sa predáva za toľkoto a toľkoto. Takže to bude moja východisková cena... Stop.Zastavte sa. - Toto vnímanie a takéto rozhodovanie za vašu východiskovú - ponukovú cenu, nie je správne.

Cena za ktorú sa vaša nehnuteľnosť skutočne PREDÁ

V podstate naozaj ide o cenu, ktorá by sa objaví vo finálnom znení vašej kúpno-predajnej zmluvy. Ide o cenu, na ktorej sa po vzájomnej dohode s potenciálnym kupujúcim (so stranou kupujúceho) zhodnete.

Možno pre upresnenie - je vždy a výlučne iba cena, ktorá je a musí byť predmetom a kritériom pri dohodách, ak už jednáte s kupujúcim o predzmluvných či zmluvných podmienkach vašej dohody? NIE!

Cena však býva najčastejším faktorom, na ktorom sa obe strany musia dohodnúť a zhodnúť. Môže ísť aj o dohodu ohľadom napríklad termínu odovzdania nehnuteľnosti. Alebo napríklad spôsobu jej vypratania (debordelizácie - asi častejšie je táto dohoda pri domoch, ktoré majú aj veľkú záhradu, pivnicu či povalu, kde je uskladnená hromada vecí a zbytočností, ktoré si za svoj život nazhromažďujeme).

Ako teda dôjsť na to, aby ste vy ako majiteľ a predávajúci mohli čo najreálnejšie odhadnúť (čo najreálnejšiu) ponukovú (východiskovú) cenu, ktorá sa bude čo najviac blížiť cene konečnej (finálnej predajnej cene)? Popravde? Musíte sa na svoju nehnuteľnosť pozrieť inými očami. Nie svojimi očami, cez ktoré vidíte a pociťujete svoje zážitky z detstva, či iné príjemné resp. negatívne pocity, ktoré k predávanej nehnuteľnosti prechovávate. Musíte sa na svoju nehnuteľnosť pozrieť  očami tej opačnej strany. Protipólu. A teda očami kupujúceho. Čo vidí a čo porovnáva kupujúci?

OK. Aby sme vám ako majiteľom skutočne pomohli svoju nehnuteľnosť predať - poďme na rovinu.  Prvé kritérium je "cena v kontexte lokalita". Častokrát sa v našej realitnej praxi teraz stretávame s nasledovným: je mi jedno či kúpim dom či byt, ale nehnuteľnosť musí byť do tejto ceny a v tejto lokalite. A čo to bude, mi je jedno. 

A čo teda urobí kupujúci ako prvé? Pozrie si internet a ponuky inzertných portálov. Ideme už do štádia hlbšej selekcie zo strany kupujúceho. Má dva domy, ktoré sa mu pozdávajú a začne si ich porovnávať. OK. Cena je rovnaká, taktiež sa nachádzajú v rovnakej lokalite. Jeden z nich má však z pohľadu kupujúceho vyhovujúcejšie parametre (pre niekoho je dôležitejšie napríklad to, že je nová strecha, pre iného je dôležitejšie, že sú vymenené elektrické rozvody). Pre ktorý sa rozhodne, že urobí obhliadku a ktorí si nakoniec aj možno kúpi? Pravdu? Na obhliadku pôjde s veľkou pravdepodobnosťou na oba. A vyberie si a kúpi ten, kde sú (v danej cene a jeho preferovanej lokalite) z jeho pohľadu lepšie parametre.

Opačný prípad. Parametere nehnuteľnosti sú rovnaké. Napríklad. Dva rovnaké byty, kompletne prerobené, lokalita je pre kupujúceho rovnako vyhovujúca. Jeden z bytov je ale o 1-tis eur lacnejší. Ak do toho nebudeme pre zjednodušenie "montovať"jednania a rokovania o cene, tak jednoznačne odpoveď na otázku sa nám natíska takmer sama. Pre ktorý byt sa nakoniec potenciálny kupujúci rozhodne a ktorý nakoniec aj kúpi? Ten lacnejší. A možno aj menej komplikovaný.. (Čo tým myslíme? Ak nemajú ľudia po ruke nezávislú osobu, mnoho ľudí sa bojí ísť do jednaní a rokovaní. Hlavne ak v tom nie sú "zbehlí". Veľa ľudí sa bojí neúspechu a odmietnutia). Tak sa volí "menšie zlo". Tá lacnejšia a "bezproblémová"(netreba rokovať a jednať, netreba sa dohadovať) nehnuteľnosť. V našom prípade o 1-tisíc eur lacnejší byt.

 

Čo si myslíte, za akú finálnu cenu nakoniec svoju nehnuteľnosť predáte?

Asi vás odpoveďou nepotešíme...

 

...ale predpokladáme, že správna odpoveď vyplýva z kontextu a začínate ju už aj Vy s väčšou pravdepodobnosťou tušiť správne... Pozrite si predtým ale tento obrázok


Takže ešte raz sa pýtame: čo si myslíte, za akú finálnu cenu nakoniec svoju nehnuteľnosť predáte? Kto rozhoduje o konečnej (finálnej) kúpno-predajnej cene?

Čo je teda ponuková cena? Niekedy sa zvykne hovoriť aj uvádzacia cena, inzerovaná cena, ako sme boli naznačili v úvode. A veríme, že teraz nastal čas, ešte raz tieto veci zdôrazniť.

Je to cena, za ktorú sa rozhodnete vy sami (majiteľ alebo vlastník), alebo makléri RK vašu nehnuteľnosť (dom, byt, pozemok, iné) ponúkať. A môžete ju ponúkať vzhľadom k jednému jedinému kritériu - ktorý je zároveň aj meradlom úspešnosti vašej predajnej stratégie. Tým meradlom je čas. Záujem zo strany kupujúcich je meraný výškou vami (majiteľom) nastavenej ceny, a či ste cenu nastavili správne - to vám zmeria čas. Čiže to, či ste sa rozhodli stanoviť ponukovú cenu správne, to určí čas za ktorý svoju nehnuteľnosť aj naozaj predáte.

Z toho dôvodu môžeme mať tri rovnice a tri prípady, kde sa dozviete, či ste správne stanovili ponukovú (východiskovú) cenu.

 

O predajnej cene (finálnej cene), ktorá bude uvedená na kúpno-predajnej zmluve a ktorá bude aj kupujúcou stranou zaplatená, vždy rozhoduje kupujúci. Strana kupujúceho a jeho finančné možnosti! Vždy!

 

Z toho dôvodu môžeme mať tri rovnice a tri prípady, kde sa dozviete, či ste správne stanovili ponukovú (východiskovú) cenu. Z grafu zároveň pre vás urobíme logickú dedukciu, čo znamená v realitnej "hantýrke" pojem dlhý a krátky predaj. Ak to od makléra počujte, tak nemá to poväčšine nič spoločné s tým, čo si ako prvé človek domyslí.

 

Veď pozrite si prosím poriadne graf, prečítajte si prosím text k tomu prislúchajúci, pozrite sa na rovnice  a posúďte sami!

ponuková (uvádzacia, inzerovaná) cena

ponuková (uvádzacia, inzerovaná) cena

ponuková (uvádzacia, inzerovaná) cena

sa rovná

=

je väčšia

>

je menšia

<

skutočná (konečná - finálna) predajná cena

skutočná (konečná - finálna) predajná cena

skutočná (konečná - finálna) predajná cena

Povieme si teraz bližšie k jednotlivým typom predaja vzhľadom k času (dĺžke trvania) predaja a vzhľadom k výške nastavenej ponukovej ceny (podľa toho kde sa predávaná nehnuteľnosť nachádza a aké sú jej ostatné kritériá či parametre)

Tzv. krátky predaj

Tento krátky predaj sa nastavuje vtedy, ak ide o pomerne "bežný typ" nehnuteľnosti, akých sa v danej lokalite alebo jej okolí predáva "neúrekom". Vtedy sa ako vhodná predajná stratégia javí to, že sa nastaví cenové rozpätie (cenové mantinely) vzhľadom k ostatným parametrom trhu (ako napríklad sezónnosť, typ nehnuteľnosti, cena, požiadavky majiteľa- majiteľov, stav rekonštrukcie atď).

Čo vám signalizuje, že ste správne nastavili a zvolili cenové rozpätie? Na vašu nehnuteľnosť jednotliví makléri RK alebo Vy sám evidujete telefonáty (Ak predávate svoju nehnuteľnosť iba Vy sami, tak pozitívnym signálom o správne nastavenej stratégii je prejavený záujem  potenciálnych kupujúcich o bližšie informácie a prípadne o obhliadky. Záujem maklérov o vašu nehnuteľnosť do pozitívnych signálov prosím nerátajte).

Čiže na nehnuteľnosti je ruch, je o ňu záujem a konajú sa obhliadky (nielen zo strany maklérov :o)). Dostávate jednu alebo viacero ponúk na to, aby ste bližšie rokovali o podmienkach predaja a finálnej cene a nehnuteľnosť sa predá a predáva v rámci štandardného časového rozpätia (časového rozpätia, za aké sa tento typ nehnuteľnosti zvykne predávať a predať).  Ide o tzv. obvyklý, resp. štandardný čas predaja.

Tzv. dlhý predaj

Ide o predaj nehnuteľnosti (je naozaj jedno, či ide o dom alebo byt), ktoré sú niektorými svojimi parametrami výnimočné a v podstate nemajú svoju priamu konkurenciu. Mohli by sme ich nazvať aj "luxusnejšie" nehnuteľnosti, aj keď podotýkame, tento výraz nie je celkom správny a na mieste.

Majiteľ, ktorý sa rozhodol danú nehnuteľnosť predať takto, si je vedomý toho, že v nej má napríklad nadštandardné vybavenie, sú tam použité super-kvalitné či netradičné materiály (namiesto bežného dvojskla je použité trojsklo, ktoré sa "samoumýva" či kuchynská linka vyrobená priamo na mieru talianskymi dizajnérmi :o), či rekuperácia vzduchu..).

Oceniť takúto nehnuteľnosť v správnom cenovom rozpätí býva pomerne náročné a hlavný dôraz je kladený práve na majiteľa tejto nehnuteľnosti.  Majiteľ si musí uvedomiť jednu vec: musím si na kupujúceho počkať. Totižto tu predpokladáme, že práve kvôli parametrom a výnimočnosti nehnuteľnosti chce tento majiteľ vyššiu ako štandardnú cenu pre daný typ nehnuteľnosti. Ak chceme, aby niekto (teda kupujúci)  akceptoval tento nadštandard, musíme si na takéhoto kupujúceho počkať.

A práve tu je kameň úrazu. Ako a či správne určíte východiskovú cenu, za ktorú sa nehnuteľnosť začne na trhu takúto nehnuteľnosť ponúkať a aké budú odozvy.  Takže dlhý predaj vlastne znamená, že ak bola správne stanovená ponuková cena na typ nehnuteľnosti vzhľadom k podmienkam trhu a lokalite, tak aj tak musíme čakať na kupujúceho, ktorý by si tento "nadštandard a luxus" zamiloval rovnako ako terajší majiteľ. A samozrejme - bol by si tento kupujúci ochotný za nadštandard a luxus priplatiť.  A to môže istý čas trvať.

Samozrejme, iná situácia je a nastane, ak sú takéto typy nehnuteľností (luxusnejšie s kvalitnejšími materiálmi či parametrami) ponúkané iba kúsok nad bežnú cenu. Vtedy sa môžeme posunúť do tzv. krátkeho predaja. Môže sa stať a stáva sa to napríklad vtedy, ak majiteľ takejto nehnuteľnosti potrebuje na nejaký svoj projekt súrne financie a tie môže získať napríklad predajom svojej nehnuteľnosti.

Nehnuteľnosť sa nepredá

Ako vyplýva z nášho grafu, že ide o tú možnosť a variantu, kedy vzhľadom k času (dĺžke) predaja a výške ceny, sa nehnuteľnosť nepredáva a v podstate ani nepredá. Dôvod?

Vychádzajme z kritérií nehnuteľnosti (nehnuteľnosť = nevieme s ňou pohnúť, hnúť a presúvať ju z miesta na miesto - z lokality do lokality). Táto nehnuteľnosť vzhľadom k lokalite, svojmu stavu či aktuálnym podmienkam ktoré sú na realitnom trhu a jej cena stanovená majiteľom pre stranu kupujúceho jednoducho neakceptovateľná.

Ľudovo povedané: cena vzhľadom na podmienky trhu je stanovená príliš vysoko. Ako zistíme, že ide o príliš vysokú cenu?

Jednoducho. Už sme to spomínali v predchádzajúcich príkladoch. Hoci sa nehnuteľnosť inzeruje, nie sú buď žiadne obhliadky, alebo z času na čas nejaká obhliadka sa udeje. A potom nastáva buď negatívna odozva hneď na mieste (v čase konania obhliadky), alebo odozva od kupujúceho nebude jednoducho žiadna. Ako sa objavil, tak sa stratí.

Naozaj alfou a omegou toho, aby sa z nepredajnej nehnuteľnosti stala predajná nehnuteľnosť, je zreálnenie cenových požiadaviek majiteľa vzhľadom k parametrom nehnuteľnosti a stavu trhu. Inak naozaj hrozí to, že sa nehnuteľnosť nepredá.

Aké sú odozvy a referencie na naše bezplatné vzdelávanie a informácie ohľadom správneho určenia ceny pre vašu nehnuteľnosť?

Neuveriteľné a jedno hlboké ďakujem. Ak by som šiel do predaja s informáciami a predstavami aké som o celej tejto problematike mal, tak by som predával asi riadne dlho. Otvorili ste mi oči, aj keď to bolo pre môj stav na účte za cenu uvedenú na kúpno-predajnej zmluve bolestivé. Ešte raz vám ďakujem.
FilipK.
Ušetrite si prosím aj vy kopec stresu, v podstate zbytočných nervov a zbytočných obhliadok, ktoré spolu s potenciálnymi kupujúcimi absolvujete a nikam bohužiaľ nepovedú. Môžete sa vyhnúť scenáru, aký mal aj náš majiteľ z eBooku.
Holding Centrum realítreality profesionálne

... a bonus na dnes pre vás?

Ak máte záujem, pomôžeme Vám oceniť si vašu nehnuteľnosť zdarma. Dajte si šancu predať za reálnu cenu teraz. Nebude vás to stáť naozaj nič. Túto službu ponúkame zdarma a je na vás, či sa rozhodnete naše odporučenie prijať alebo nie. Želáme vám, aby vaše rozhodnutie bolo vedomé a správne. 

...a aby ste sa rozhodovali správne, viete čo sa dozviete vďaka nášmu bezplatnému vzdelávaciemu kurzu určenému pre majiteľov nehnuteľností už o pár dní?

Nekalé praktiky RK a ich maklérov ohľadom cien a naberania nehnuteľností do svojej ponuky. To bude čítanie... :o)

Oceňte si s nami vašu nehnuteľnosť ZDARMA!

Nie ste si istý? Získajte predstavu o správnych cenových mantineloch ( o správnom cenovom rozpätí) práve teraz.  Uvediete sa do reálneho obrazu, za koľko viete svoju nehnuteľnosť predávať či predať v rámci stratégie tzv. dlhého či krátkeho predaja.

PS: nezabudnite. Už nabudúce sa dozviete, aké bohužiaľ mnohokrát nekalé a zákerné taktiky používajú niektorí makléri pracujúci pod hlavičkou realitnej kancelárie na to, aby vás ako majiteľa a vašu nehnuteľnosť takýmto konaním (možno v zápale dravosti a z nevedomosti) dostali do problémov a sťažili prácu a robotu RK, ktoré vám majú záujem pomáhať a pomôcť.