Ako správne stanoviť ponukovú cenu pre nehnuteľnosť na predaj hneď na prvý šup ?

Hmm, nestanovil som cenu na predaj príliš nízko? Čo keď môžem predať za oveľa viac?!

... ale, čo sa stane, ak ste cenu stanovili naopak príliš vysoko?

Ako sa hovorí: babo raď...

 

A poraď hlavne správne...

Faktom ostáva, že iba mizivé percento ľudí (majiteľov, predávajúcich) vie a dokáže správne odhadnúť ponukovú, predajnú resp. inzertnú cenu. No a za tú cenu,  za ktorú nehnuteľnosť ponúknu, za ňu aj svoju nehnuteľnosť predajú. V číselnom vyjadrení sa pohybujeme na úrovni cca 3%.

Vy ako majiteľ sa musíte rozhodnúť, s akou cenou nehnuteľnosť uvediete na realitný trh. Tejto cene sa zvykne hovoriť rôzne. Ide o ponukovú cenu, východziu cenu, východiskovú cenu, uvádzaciu cenu.

Kto má kontrolu nad cenou,

za ktorú nakoniec vašu nehnuteľnosť predáte?

Strana kupujúceho alebo vy ako terajší majiteľ a vlastník?

Zamyslime sa nad jednoduchou otázkou:

Čo znamená výsledná kúpno-predajná cena?

Výsledná kúpno-predajná cena je vyjadrením sumy peňazí

 

(predajnú hodnotu prideľuje tovaru predávajúci, majiteľ tovaru),

 

za ktorú je ochotný kupujúci tovar na predaj, kúpiť.

Je potrebné si uvedomiť, že "do hry" pri predaji nehnuteľnosti vstupujú dva typy cien

verzus

Cena za ktorú sa nehnuteľnosť PONÚKA

 Vy ako majiteľ musíte stanoviť východziu cenu. Avšak nemáte žiadnu extra kontrolu či dosah nad tým, za akú cenu sa vaša nehnuteľnosť skutočne aj predá.

Vy ako majiteľ môžete trvať na svojej predajnej cene rok, dva aj niekoľko rokov. Na to máte plné právo. O dohode a kúpe vašej nehnuteľnosti však vždy v konečnom dôsledku rozhodne trh (=kupujúci).

Teda správanie sa kupujúcich. Chodia na obhliadky? Vzniká záujem z ich strany a dochádza aj k jednaniam? 

Ak v prípade vašej nehnuteľnosti na predaj takýto priebeh nie je, je nám ľúto. Ale s veľkou pravdepodobnosťou máte nesprávne stanovenú ponukovú cenu.

Cena, za ktorú sa skutočne PREDÁ

Predajná cena je cena, ktorá by sa objaví vo finálnom znení vašej Kúpno-predajnej zmluvy. Ide o cenu, na ktorej sa po vzájomnej dohode s potenciálnym kupujúcim (so stranou kupujúceho) zhodnete.

S akými najčastejšími spôsobmi stanovovania východzej (ponukovej, inzertnej) ceny sa stretávame v praxi?

Ja som pred x-rokmi kúpil za toľkoto, tak cena vrátene rekonštrukcie a zisku z predaja bude teraz takáto...

Toľkoto som ešte investoval do jej rekonštrukcie, no a chcem ju predať so ziskom. Takže východisková cena bude predstavovať súhrn týchto položiek.

Na nehnuteľnosti splácam ešte úver a ten ma stál toľkoto...

A k sume, ktorú treba splatiť za úver je potrebné prirátať aj pokutu za predčasné splatenie, zisk z držby nehnuteľnosti v čase a samozrejme aj to, koľko som dal do rekonštrukcie. Je to zlý pohľad. A hlavne ak ste kupovali nehnuteľnosť v čase vrcholu a tzv. realitného boomu. Tak zhruba pred 10 rokmi. Cena, za ktorú sa dá takáto nehnuteľnosť predať v dnešnej dobe je oveľa nižšia ako to, koľko ste si pred 10 rokmi vzali úver.

Známy predal v susednej obci, v meste pred časom za toľkoto tisíc eur. A moja nehnuteľnosť je oveľa lepšia. Takže predaj odštartujem s cenou o x-tisíc eur viac!

Problém č.1. Nie je rovnaká lokalita. Vo vašom prípade a v prípade známeho. Problém č.2. Kedy to bolo pred časom? V realitnom trhu sa situácia mení veľmi rýchlo. To čo platilo pred mesiacom u známeho, nemusí platiť vonkoncom pre vás, aj keby ste predávali parametrovo obdobný a typovo zhodný typ nehnuteľnosti. Prosím, neporovnávať neporovnateľné.

Pozrel som si podobné nehnuteľnosti na internete. A tie sa predávajú za toľkoto. Takže moju nehnuteľnosť začnem predávať za toľkoto...

Zastavte sa prosím. Takéto vnímanie je zle z mnohých uhlov pohľadu. Asi najzávažnejší je fakt, že mnoho majiteľov ale aj realitiek skúša predávať. Ale nie predať. A preto ceny, ktoré môžete vidieť na inzertných portáloch bývajú často veľmi nadhodnotené. Viete koľko rokov sa pokúša predať majiteľ tej nehnuteľnosti, ktorá sa vám javí ako podobná vašej? Stále predáva, už možno 5 rokov, lebo jeho východisková, inzertná, ponuková cena bola stanovená privysoko. A z nehnuteľnosti sa stal "ležiak".

Za akú finálnu cenu nakoniec vašu nehnuteľnosť predáte?

Pozrite si prosím pozorne nasledovný obrázok. Vykresľuje fakt, ako sa správa parameter cena v dôsledku ČASU.

Meradlom toho, či ste určili správnu

ponukovú, uvádzaciu, inzertnú, východiskovú

cenu pre vašu nehnuteľnosť je ČAS.

 

Ak ste tento typ ceny stanovili správne,

tak čas predaja vašej nehnuteľnosti sa skracuje!

Ktoré tri situácie môžu nastať, vzhľadom k tomu, ako (ne)správne nastavíme ponukovú, inzertnú cenu?

ponuková (uvádzacia, inzerovaná) cena

ponuková (uvádzacia, inzerovaná) cena

ponuková (uvádzacia, inzerovaná) cena

sa rovná

=

je väčšia

>

je menšia

<

skutočná (konečná - finálna) predajná cena

skutočná (konečná - finálna) predajná cena

skutočná (konečná - finálna) predajná cena

No a práve z dôvodu

(ne)správneho nastavenia ceny

vzhľadom k časovému hľadisku vzniká takzvaný

  • Obvyklý (krátky) predaj
  • Dlhší (dlhý) predaj
  • stav, kedy sa nehnuteľnosť jednoducho nepredá

Tak ako to naznačuje obrázok >>>

Čo znamená tzv. Krátky predaj?

Ide o tzv. "bežný" TYP nehnuteľnosti (bežný dom, byt alebo tvar a veľkosť pozemku), akých kupujúci nájde v ponuke v rámci vašej lokality naozaj neúrekom. Jediné, čím sa môže vaša nehnuteľnosť odlíšiť od ostatných je stav rekonštrukcie, plocha nehnuteľnosti, m2, veľkosť pozemku a hlavne cena.

Čo vám signalizuje, že ste zvolili a nastavili cenové rozpätie (cenové mantinely) - ponukovú cenu vašej nehnuteľnosti na predaj správne? Samozrejme aj vzhľadom na vami neovplyvniteľné faktory, ktoré do hry zvanej predaj nehnuteľnosti vstupujú. Ako napríklad lokalita či  sezónnosť.

To čo ste dali správnu ponukovú cenu signalizuje fakt, že na vašej nehnuteľnosti je pohyb. Pomerne časté obhliadky. Prosím pohyb samotných maklérov a realitné kancelárie, ktoré sa snažia vašu nehnuteľnosť bez akejkoľvek zmeny či rady dostať do svojej ponuky, za pozitívny signál nerátajte.

Pohyb musí byť predovšetkým zo strany potenciálnych kupujúcich.

No a v rámci pomerne krátkeho obdobia od uvedenia vašej nehnuteľnosti na trh dostávate jednu alebo viacero ponúk na kúpu. A dostanete ponúk viacero, možno zvážiť aj licitáciu za cenu.

Teda jej zvýšenie. Tento krok však musíte vykonať správne, inak sa môže skončiť fiaskom.

Čo znamená tzv. Dlhý predaj?

Ide o predaj už spomínaného "bežného" TYPU nehnuteľnosti (bežný dom, byt alebo tvar a veľkosť pozemku), avšak istými parametrami sú jedinečné. Nemajú na trhu v danej lokalite priamu konkurenciu. Napríklad nehnuteľnosť má kuchynskú linku a všetko nábytok vyrobený na mieru od renomovaného dizajnéra. Alebo sú použité samoumývacie trojská či napríklad rekuperácia vzduchu. Nadštandardná výmera pozemku či podlahovej plochy nehnuteľnosti. Jednoducho nehnuteľnosť má niečo, čím sa odlišuje od ostatnej masy nehnuteľností, ktoré sa ponúkajú v aktuálnom čase v danej lokalite na predaj.

Ak ste majiteľom takejto nehnuteľnosti, musíte si uvedomiť, že na toho správneho kupujúceho si musíte jednoducho počkať. Dôvodom je nesporne fakt, že vzhľadom na výnimočnosť vašej nehnuteľnosti si môžete dovoliť zvoliť aj vyššiu ponukovú cenu.

Ale nebolo by správne očakávať, že kupujúci ktorý zakceptuje takýto nadštandard a ocení výnimočnosť vašej nehnuteľnosti, lebo niečo také hľadá, sa nájde tak rýchlo ako pri štandardných a správne nacenených typoch nehnuteľností(ich charakteristiku sme uviedli pri tzv.krátkom predaji).

Za akých podmienok sa môžete presunúť z Dlhého do tzv. Krátkeho predaja?

Tak isto je do istej miery výzvou oceniť práve takúto nehnuteľnosť. Ak však potrebujete rýchlo predať, môžete túto nehnuteľnosť uviesť na trh s iba o kúsok vyššou cenou ako bežný typ nehnuteľnosti.

V tom prípade sa máte šancu posunúť do tzv. krátkeho predaja, pretože sa viac priblížite masám ľudí, ktoré chcú kúpiť ideálne aj niečím výnimočnú nehnuteľnosť, avšak za dostupnú cenu.

Kedy sa nehnuteľnosť nepredá?

Cena vzhľadom na podmienky a požiadavky trhu (= kupujúcich) je stanovená príliš vysoko. Ak vychádzame z kritérií, ktoré vy ako majiteľ neovplyvníte (ako sú sezónnosť a lokalita, kde sa nehnuteľnosť nachádza), tak cena vzhľadom k týmto faktorom je pre kupujúcich neakceptovateľná. Jednoducho je privysoká oproti ostatným porovnateľným nehnuteľnostiam, ktoré sú v danom čase a v danej lokalite na predaj.

Ako zistíte, že ste uvádzaciu, ponukovú cenu stanovili príliš vysoko? Hoci sa nehnuteľnosť inzeruje

  • nie sú buď žiadne obhliadky, alebo
  • z času na čas sa nejaká obhliadka udeje

Jednoducho nie je na nehnuteľnosti pohyb potenciálnych kupujúcich.

A  ak sa aj niekto objaví, znova sa stratí a tento kupujúci vám ani nedá žiadnu spätnú odozvu.

A toto sa deje už nejaký ten rok alebo viac.

Ak chcete z nepredajnej nehnuteľnosti (tzv. ležiaku) spraviť predajnú nehnuteľnosť, musíte urobiť jedno jediné. Nehnuteľnosť na istý čas stiahnuť z ponuky a potom ju znova uviesť na trh, do ponuky ale s novou a správne nastavenou cenou. Inak naozaj nepredáte.

To či ste stanovili ponukovú cenu správne určí počet obhliadok potenciálnych kupujúcich na vašej nehnuteľnosti a čas za ktorý nehnuteľnosť naozaj predáte

Viete, ako sa správajú ľudia, ktorí hľadajú a chcú kúpiť nehnuteľnosť?

1) Pozrie si internet a ponuky inzertných portálov

Teda ponuku nehnuteľností, ktorú nájde aktuálne, keď kupujúci otázku svojho bývania rieši. Lebo ju riešiť musí.

2) Ponuku na inzertných portáloch selektuje podľa vyhľadávajích kritérií

Napríklad chce si kúpiť dom. Navolí si lokalitu. Potom zvolí jeho cenové maximum. A vybehne mu napríklad 5 domov, ktoré vyhovujú jeho kritériám. Začína porovnávať. Cena a lokalita je faktor z jeho pohľadu daný a nemenný. Jeden z domov ktoré mu porovnanie aktuálnych ponúk prinieslo, má však parametre, ktoré mu vyhovujú viac. Napríklad pri dome to môže byť, že bola vymenená a je nová strecha. Alebo že sú vymenené rozvody. A tento si vyberie na obhliadku.

3) Podľa čoho si kupujúci vyberá nehnuteľnosti na fyzické obhliadky?

Tak ako sme uviedli v bode 2, podľa toho ktorá nehnuteľnosť sa najviac približuje jeho kritériám v kontexte lokalita, cena a toho čo hľadá. napríklad dom s novovou strechou. Ak však potenciálneho kupujúceho fyzická obhliadka takéhoto domu niečim sklame, pôjde aj na obhliadku ďalších nehnuteľností, ktoré ho v rámci selekcie a zverejnených fotografií či popisu neodradili.

4) A čo v prípade, ak parametre nehnuteľnosti sú z pohľadu kupujúceho a toho čo hľadá približne rovnaké?

Napríklad. Dva rovnaké byty, kompletne prerobené, lokalita je pre kupujúceho rovnako vyhovujúca. Jeden z bytov je ale o 1-tis eur lacnejší. Ktorý byt si kupujúci kúpi a ktorý navštívi? Odpoveď navštívi a zobhliadkuje oba byty. Ale kúpi ten lacnejší.

5) Čo sa stane, ak majiteľ predávanej nehnuteľnosti nezvolí správnu ponukovú cenu?

Pozrite si porosím postup, ako sa správa drvivá väčšina potenciálnych kupujúcich. Ak nemáte správne stanovenú cenu, tak jednoducho sa môže stať, že sa do vyhľadávania a zobrazenia vašej nehnuteľnosti potenciálnemu kupujúcemu ani nedostanete. Jednoducho vaša nehnuteľnosť sa stáva pre neho nedostupnou variantou, nad ktorou v dnešnej tak uponáhľanej dobe neoplatí ani zaoberať.

Aký typ nehnuteľnosti si kupujúci vyberie a kúpi v kontexte

CENA vs. LOKALITA?

Neuveriteľne často sa v realitnej praxi stretávame u kupujúcich s jedným. Je im jedno či kúpia dom alebo byt. Teda nevyberajú typ nehnuteľnosti (dom, byt, pozemok), ale výber robia iba v kontexte lokalita predávanej nehnuteľnosti a jej ponuková cena. A čo z toho vyplýva?

Ak ste si doteraz mysleli, že vašou konkurenciou sú iba rovnaké typy nehnuteľností, rýchlo takéto zmýšľanie opustite.

 

Kupujúci pozerá ponuku komplexne, hlavne ak mu je častokrát jedno či kúpi byt alebo dom, alebo si nakoniec postaví nový barák na pozemku.

 

Hlavne aby to bolo vo vyhovujúcej lokalite a za dostupnú cenu.

Kontrolná otázka záverom

Kto má kontrolu nad cenou,

za ktorú nakoniec vašu nehnuteľnosť predáte?

Strana kupujúceho alebo vy ako terajší majiteľ a vlastník?

správnu odpoveď si môžete overiť kliknutím na obrázok otáznika

Zamyslenie na záver

Tak čo vy na to? Čas venovaný čítaniu, pomohol? Je vám jasnejšie, ako správne stanoviť ponukovú (inzertnú) cenu na vašu nehnuteľnosť, ktorú chcete predať?

 

Podľa akých kritérií sa treba vo vašom prípade rozhodovať?

V otázke nastavenia správnej ceny si treba veci naozaj poriadne premyslieť. Inak sa môže z vašej nehnuteľnosti stať už spomínaný ležiak.

Možno Vám začína byť jasné, že pri kúpe a predaji nehnuteľnosti málokrát platia kompromisy. Možno v otázke typu nehnuteľnosti a jej stavu.

V otázke toho, koľko kupujúci dokáže za kúpu nehnuteľnosti reálne zaplatiť, to určite nemôže byť.

Aj z toho dôvodu musíte nastaviť ponukovú cenu správne.

Čo Vás čaká o pár dní?

Odhalíme vám finty, triky a nekalé praktiky, ktoré na vás môžu skúšať menej seriózni kupujúci či viac-menej prešpekulovaní makléri realitných kancelárií.

Už nabudúce vám napríklad prezradíme aj to, prečo sa väčšina realitných obchodov deje cez realitné kancelárie.